Werrej
F'nofs id-deni tal-vaganzi, huwa faċli li taqa 'għall-lixka ta' negozjaturi u min jirreklama li jużaw b'suċċess ħwienet online kull sena. Il-psikologa tal-web Liraz Margalit tiċħad dawk l-aktar popolari u tispjega għaliex jaħdmu.
Id-deni tas-Sena l-Ewwel huwa staġun sħun għall-ħwienet online. B'antiċipazzjoni tal-vaganzi, aħna nixtru rigali b'mod attiv kemm għall-oħrajn kif ukoll għalina nfusna. Il-psikologa u speċjalista fil-qasam tal-imġieba tal-konsumatur fuq l-Internet Liraz Margalit taqsam ir-riżultati tar-riċerka tagħha stess, li għenitha tidentifika mudell ta 'mġieba tipiku tal-istaġun tal-Milied.
Sal-aħħar tas-sena, aħna bħala konsumaturi aħna aktar impulsivi mill-bqija tas-sena, u nieħdu deċiżjonijiet ta 'xiri aktar emozzjonalment milli razzjonali. B'mod partikolari, aħna nqattgħu inqas ħin inqabblu l-prezzijiet u ma nidħlux fl-informazzjoni tal-prodott.
Fil-ħwienet online, il-konverżjoni tiżdied - il-perċentwal ta 'viżitaturi ġodda jiżdied. Jekk bħala medja, skont il-kalkoli ta 'Margalit, nixtru oġġetti 1,2 ta' oġġetti għal kull tliet żjarat fis-sit, allura fl-istaġun għoli konsumatur tipiku jixtri oġġetti 3,5 għal kull żjara biss.
Il-psikoloġija tax-xiri impulsiv
Skont Margalit u l-kollegi tagħha, ir-raġuni għal bidla daqshekk sinifikanti fl-imġiba tax-xiri tagħna tinsab f’diversi manipulazzjonijiet ta’ kummerċjalizzazzjoni jew “mudelli skuri” — tali disinji tal-interface tal-utent li jqarrqu lill-utenti biex jieħdu deċiżjonijiet li huma potenzjalment ta’ ħsara għall-kartiera tagħhom u ta’ benefiċċju għall- ħanut onlajn. . Dawn il-manipulazzjonijiet imfassla tajjeb jinfluwenzaw direttament il-proċess tat-teħid ta 'deċiżjonijiet konjittivi, li jista' jwassal għal xiri impulsiv u emozzjonali.
Hawn huma xi wħud mit-tattiċi komuni li identifika Liraz Margalit waqt li analizzat id-dejta minn perspettiva tal-psikoloġija tal-web.
1. Stimulazzjoni ta 'groupthink
Kampanji ta 'reklamar mifrux u hype tal-midja huma ddisinjati biex joħolqu "effett ta' merħla" li jaqbad u jiġbor lill-konsumatur. Din il-forma ta 'manipulazzjoni konjittiva tilgħab fuq żewġ livelli.
L-ewwel, huwa innat fina li jappartjenu għal grupp. It-tieni nett, f'każijiet ta 'inċertezza, jippermettilna li nitgħallmu mill-esperjenza ta' ħaddieħor, jiġifieri, f'dan il-każ, jekk kulħadd jipprattika f'sensiela tax-xiri, is-subkonxju jindika li għandu jkollu raġuni tajba għal dan.
2. Iddgħajjef il-kuxjenza razzjonali
Meta tħares lejn id-dejta tal-attenzjoni tal-konsumatur, Liraz Margalit innota li sal-aħħar tas-sena, in-nies qed jagħtu ħafna inqas attenzjoni lid-dettalji u l-informazzjoni tal-prodott. Min-naħa l-oħra, l-attenzjoni tagħhom fuq l-elementi dehru, l-immaġini, u aħbarijiet li jolqtu qed jiżdiedu.
Il-konsumaturi ġeneralment ikunu qed ifittxu xi tip ta' raġunament biex jiġġustifikaw id-deċiżjoni tax-xiri tagħhom. L-effett tal-merħla, flimkien ma 'kummerċjalizzazzjoni għaqlija, jagħti lok għas-sensazzjoni li fl-aħħar tas-sena x-xiri għandu jkun raġonevoli u razzjonali. U "jekk kulħadd jaħseb hekk, allura huwa tajjeb."
B'dan il-mod, in-nies awtomatikament isaħħu t-twemmin tagħhom li x-xiri fl-aħħar tal-istaġun huwa kost-effettiv. Dan ifisser li aktar ma jixtru, aktar jiffrankaw flus.
3. Oħloq buzz
Gimmick popolari - offerta għal żmien limitat "illum biss", "valida sal-15 ta 'Diċembru", "offerta tiskadi f'24 siegħa" - tintuża matul l-istaġun għoli u tinkoraġġixxi lix-xerrejja biex jaġixxu malajr. L-urġenza toħloq sens li fis-sitwazzjoni attwali huwa imperattiv li tagħmel xi ħaġa malajr kemm jista 'jkun, filwaqt li t-tendenza naturali li tittardja d-deċiżjoni hija miċħuda. Il-konsumaturi jħossu li jridu jixtru eżatt hawn, issa, illum, din it-tieni.
4. Attivazzjoni tal-biża 'ta' telf
L-evitar tat-telf huwa xewqa naturali tal-bniedem li l-kummerċjanti ilhom użaw b'suċċess. Fil-fatt, qed jgħidulna li qegħdin fil-periklu li nitilfu opportunità kbira. Meta nafu li xi ħaġa waslet biex tispiċċa, tiżdied ix-xewqa tagħna li nippossjeduha. Eżempju ta’ dan huwa l-Black Friday. Din ir-restrizzjoni taż-żmien toħloq sens ta 'urġenza fl-imħuħ tal-konsumaturi, li tirriżulta f'xiri immedjat.
Il-bejjiegħa bl-imnut tipikament iqanqlu l-interess tal-konsumatur billi jenfasizzaw ħażniet limitati ta’ oġġetti li huma disponibbli biss għal perjodu qasir ta’ żmien. Dan isaħħaħ il-valur perċepit tagħhom - wara kollox, ir-rarità u l-valur huma marbuta mill-qrib. Il-biża’ li nitilfu jinnewtralizza l-abbiltà tagħna li nieqaf qabel nixtru u naħsbu dwar jekk hemmx bżonnha u kif il-prezz jaqbel mal-kwalità tal-prodott.
Meta l-loġika hija siekta, aħna mmexxija mill-emozzjonijiet. U għalhekk, aktar minn qatt qabel, aħna niddependu fuq kif prodott jagħmilna jħossu, aktar milli analiżi kiesħa tal-kost-benefiċċju.
5. Il-ħolqien ta’ esperjenza kollettiva
Sforzi intensi ta’ marketing u reklamar li jimla l-ispazju tal-midja sal-aħħar tas-sena jġegħluna nemmnu li qed nipparteċipaw f’esperjenza kollettiva, u għalhekk insiru membri sħaħ tas-soċjetà. Ix-xiri matul l-istaġun tal-vaganzi huwa tradizzjoni, ċerimonja: kull sena kulħadd jipprepara għax-xiri, jalloka ħin u flus għalih, u jiddiskutih mal-ħbieb, kollegi u familja.
Il-kombinazzjoni ta 'dawn il-fatturi twassal lill-konsumatur fin-nassa tax-xiri. Skont Liraz Margalit, is-siti tal-kummerċ elettroniku jippruvaw jużaw prinċipji simili matul is-sena, iżda minkejja ż-żgħar ta’ attività tal-konsumatur f’xhur oħra, m’hemm l-ebda fattur aktar b’saħħtu mill-“finalità” assoċjata mat-tmiem tas-sena l-qadima u l-bidu. tal-ġdid, flimkien mal-vaganzi li ġejjin.
Dwar l-espert: Liraz Margalit hija psikologa, speċjalista fil-qasam tal-imġiba tal-konsumatur fuq l-Internet.