Kif Tegħleb LE: In-Negozjar f'Sitwazzjonijiet Diffiċli (W. Urey)

Astratt

Trid titgħallem kif tevita l-kunflitti u tikseb suċċess fl-aktar negozjati diffiċli, tikkonvinċi lill-interlokuturi l-aktar diffiċli, iddawwar l-avversarji f'imsieħba, tikkonkludi kuntratti u ftehimiet profittabbli?

L-awtur ta 'dan il-ktieb, wieħed mill-fundaturi tal-Proġett tan-Negozjar ta' Harvard famuż, joffri "strateġija ta 'skoperta" rivoluzzjonarja li tikkonsisti f'ħames stadji. Ħames "mossi", applikati f'sekwenza, se jgħinu biex ibiddlu anke konfrontazzjoni frontali fi tfittxija konġunta għal soluzzjoni.

L-istrateġija tista 'tintuża ma' kwalunkwe avversarju - boxxla ttemprati, żagħżugħ erratiku, kollega li jnaqqas, jew klijent disgrazzjuż. Jista 'jintuża minn diplomatiċi, avukati, negozjanti u anke konjuġi li jridu jsalvaw il-familji tagħhom. Strateġija innovattiva tippermettilek tikseb ir-riżultat mixtieq anke fl-aktar negozjati diffiċli.

I. Preparazzjoni

Dispożizzjonijiet ġenerali. Jegħlbu l-ostakli għall-kooperazzjoni

Ilkoll nidħlu f’negozjati kuljum. Inqattgħu ħafna mill-ħin tagħna nippruvaw nilħqu ftehim ma’ nies oħra. Daqskemm nippruvaw ninnegozjaw fi spirtu ta’ kooperazzjoni, fil-biċċa l-kbira tal-każijiet inkunu diżappuntati. Aħna nixtiequ ftehim, iżda t-tweġiba ħafna drabi hija "LE".

Immaġina ġurnata tipika. Fil-kolazzjon, inti targumenta mal-konjuġi tiegħek dwar ix-xiri ta 'karozza ġdida. Jidhirlek li wasal iż-żmien li tibdel il-karozza, iżda l-konjuġi twieġeb: “Din hija redikola! Int taf tajjeb ħafna li ma nistgħux naffordjawha bħalissa.» Imbagħad tidħol għax-xogħol, fejn ikollok laqgħa mal-maniġer. Titkellem dwar proġett ġdid ippreparat bir-reqqa, iżda wara minuta l-boxxla jinterrompek bil-frażi: “Diġà ppruvajna dan, iżda ma rnexxilux. Mistoqsija li jmiss!

Waqt il-waqfa tal-ikel tiegħek, tipprova tirritorna toaster difettuż fil-maħżen, iżda l-bejjiegħ jirrifjuta li jirritorna l-flus, u jispjega li m'għandekx irċevuta: "Dawn huma r-regoli fil-maħżen tagħna."

Wara l-ikel, inti ġġib il-kuntratt miftiehem minn qabel lill-klijent għall-iffirmar. Diġà qed tikber. Ikollhom kollegi dwarha u qablu dwar il-produzzjoni. Iżda l-klijent jiddikjara bla mistenni: “Jiddispjaċini. Il-kap jirrifjuta li japprova l-ftehim sakemm ma tagħtinax skont ta’ ħmistax fil-mija.»

Filgħaxija trid twieġeb ftit sejħiet, iżda t-telefon ikun okkupat bit-tifla tiegħek ta’ tlettax-il sena. Tirrabja u titlob biex toħroġ it-telefon, u bintek tgħajjatlek mill-kuritur: “Għaliex m’għandix linja separata? Il-ħbieb tiegħi kollha għandhom!

Kull wieħed minna jidħol f'negozjati diffiċli ma 'konjuġi irritabbli, ma' boxxla dominanti, bejjiegħ bla kompromessi, klijent mhux affidabbli, jew żagħżugħ inkontrollabbli. Taħt stress, anke nies sbieħ u raġonevoli jistgħu jinbidlu f'avversarji irritabbli u iebsa. In-negozjati jistgħu jkaxkru jew ikissru, jieħdu l-ħin, iċaħħduk mill-irqad, u jipprovokaw ulċeri fl-istonku.

F'sens wiesa', in-negozjar huwa proċess ta' komunikazzjoni f'żewġ direzzjonijiet immirat biex jintlaħaq ftehim ma' nies oħra meta l-interessi tiegħek jikkoinċidu f'ċerti modi u jvarjaw f'oħrajn. Il-kunċett ta’ “negozjati” mhuwiex limitat għal avvenimenti formali, meta l-partijiet joqogħdu mal-mejda u jiddiskutu l-aġenda; hija wkoll komunikazzjoni informali li tidħol fiha, tipprova tikseb dak li għandek bżonn minn persuna oħra.

Ftakar kif tieħu deċiżjonijiet importanti li jaffettwaw il-futur tiegħek — deċiżjonijiet li jiddeterminaw il-karriera u l-ħajja personali tiegħek. Liema parti minn dawn il-problemi tista’ ssolvi waħdek, u x’parti trid issolvi flimkien ma’ nies oħra, permezz ta’ negozjati? Kważi kull min staqsejt din il-mistoqsija ammetta li huwa meħtieġ li jinnegozja kważi fil-każijiet kollha. In-negozjar huwa l-metodu ewlieni tat-teħid tad-deċiżjonijiet kemm fl-attività professjonali kif ukoll fil-ħajja personali.

Ta’ min jinnota wkoll li dan huwa l-metodu ewlieni tat-teħid tad-deċiżjonijiet fis-soċjetà wkoll. Anke f'dawk il-każijiet meta aħna stess ma nkunux bilqiegħda fuq il-mejda tan-negozjati, ħajjitna tiddependi fuq ir-riżultat tagħhom. Jekk in-negozjati bejn il-maniġment tal-iskola u l-union tal-għalliema stall u l-għalliema jagħmlu strajk, uliedna ma jmorrux l-iskola, jibqgħu d-dar. Jekk in-negozjati bejn is-sid tad-ditta fejn naħdmu u xerrej potenzjali jkissru, id-ditta tkun f’xifer il-falliment u nistgħu nitilfu l-impjieg tagħna. Jekk in-negozjati bejn il-gvern ta’ pajjiżna u l-avversarju tiegħu ma jwasslu għal imkien, ir-riżultat jista’ jkun gwerra. Fi kliem ieħor, ħajjitna hija determinata minn negozjati.

Soluzzjoni konġunta tal-problemi

Aħna lkoll negozjaturi, għalkemm ħafna nies ma jogħġbux dan il-proċess. Aħna nipperċepixxu n-negozjati bħala laqgħa stressanti. Jidhirna li rridu nagħmlu għażla spjaċevoli. Jekk nuru "irtubija", nippruvaw inżommu relazzjonijiet tajbin man-naħa l-oħra, allura żgur nitilfu. Jekk nieħdu pożizzjoni "iebes" sabiex niksbu r-riżultat mixtieq, dan iwassal għal deterjorament jew saħansitra waqfa fir-relazzjonijiet man-naħa opposta.

Madankollu, dan l-approċċ għandu alternattiva: is-soluzzjoni kollaborattiva tal-problemi. Din hija taħlita ta 'strateġija iebsa u artab: irtubija fir-rigward tan-nies u riġidità fuq il-merti tal-kwistjoni. Minflok ma jattakkaw lil xulxin, intom tingħaqdu biex tattakkaw il-problema. Intom ma ttaqqbux lil xulxin b’ħarsiet irrabjati madwar il-mejda, imma joqogħdu bilqegħda ħdejn xulxin u tindirizzaw problema komuni. Fi kliem ieħor, tissostitwixxi l-konfrontazzjoni personali b'soluzzjoni konġunta tal-problemi. Dan huwa t-tip ta’ negozjati li jien u Roger Fischer iddeskrivejna għaxar snin ilu f’Negotiating Without Defeat.

Meta jsolvu l-problemi flimkien, jittieħdu l-interessi bħala l-bażi, mhux il-pożizzjonijiet. Tibda billi tidentifika l-interessi tal-parti opposta—id-dubji, il-bżonnijiet, il-biżgħat, u x-xewqat li huma l-bażi tal-pożizzjoni tagħhom u jimmotivaw l-imġieba tagħhom. Imbagħad għandek tanalizza d-diversi għażliet biex tissodisfa dawn l-interessi. L-għan tiegħek huwa li tilħaq ftehim ta' benefiċċju reċiproku bl-aktar mod effiċjenti u faċli possibbli.

Jekk, pereżempju, qed tfittex promozzjoni u żieda fil-pagi, u l-imgħallem tiegħek jgħidlek le, billi jiċċita nuqqas ta 'flus fil-baġit, tieqafx f'dan l-istadju. Ara s-sitwazzjoni bħala sfida biex issolvi l-problemi. Is-superviżur tiegħek qed iħares lejn l-interessi tiegħek, li jistgħu jinkludu l-ħlas għall-edukazzjoni u l-promozzjonijiet tat-tfal tiegħek. Imbagħad tagħmel brainstorming flimkien tipprova tilħaq dawk l-interessi mingħajr ma tgħaddi mill-baġit. Tista' tkun tista' tinnegozja estensjoni tax-xogħol u self lil studenti maħruġ mill-kumpanija, kif ukoll wegħda li jkollok żieda f'sena sabiex tkun tista' tħallas lura s-self. Fl-istess ħin, kemm l-interessi tiegħek kif ukoll l-interessi ta’ min iħaddem ikunu sodisfatti.

Is-soluzzjoni tal-problemi flimkien tippermetti riżultati aħjar għaż-żewġ partijiet. Dan l-approċċ jiffranka ħin u sforz, peress li m'hemmx għalfejn toqgħod f'pożizzjoni. Is-soluzzjoni tal-problemi flimkien normalment ittejjeb ir-relazzjoni bejn il-partijiet u twassal għal benefiċċju reċiproku fil-futur.

Ħames ostakli għall-kooperazzjoni

Ix-xettiċi żgur li se jindikaw li dan kollu huwa faċli biex jiġi pproklamat iżda diffiċli biex jiġi implimentat. Il-prinċipji tas-soluzzjoni kooperattiva tal-problemi, jargumentaw, huma simili għall-vot ta 'fedeltà ta' miżżewġin ġdid: il-voti taż-żwieġ bla dubju jtejbu r-relazzjonijiet, iżda huma diffiċli biex jiġu applikati fid-dinja reali, mimlija stress u ġlied, tentazzjonijiet u maltempati.

Forsi se tipprova tinvolvi lill-avversarju f'soluzzjoni konġunta tal-problema, iżda r-riżultat jista 'jkun konfrontazzjoni. In-nies jaqbdu faċilment għall-emozzjonijiet, il-vizzju li jieħdu pożizzjoni iebsa, jew iċedu għall-pressjoni min-naħa l-oħra.

Id-dinja reali kontinwament tqajjem ostakli għall-kooperazzjoni. Hawn taħt hawn ħamsa mill-aktar ostakli komuni.

• Ir-reazzjoni tiegħek. L-ewwel ostaklu huwa ġewwa lilek innifsek. L-imġieba tal-bniedem hija bbażata fuq reazzjonijiet. Meta tkun taħt stress, tiffaċċja rifjut, jew tħossok mhedded, it-tħeġġiġ naturali tiegħek huwa li taqbad lura. Normalment, din l-imġieba tirriproduċi biss iċ-ċiklu ta 'azzjoni-rispons, biż-żewġ partijiet jitilfu. Reazzjoni oħra possibbli hija li jinqatgħu n-negozjati sabiex issalva r-relazzjoni. F'dan il-każ, titlef billi turi dgħjufija u tħalli nies oħra jisfruttawk. Għalhekk, il-problema tinsab mhux biss fl-imġieba tan-naħa l-oħra, iżda wkoll fir-reazzjoni tiegħek, li tista 'tipprovoka din l-imġieba.
• L-emozzjonijiet tagħhom. L-ostaklu li jmiss huwa l-emozzjonijiet negattivi tan-naħa opposta. L-aggressjoni tista’ tkun ikkawżata minn rabja u ostilità. Pożizzjoni riġida ħafna drabi hija bbażata fuq il-biża 'u n-nuqqas ta' fiduċja. L-avversarji, konvinti mit-tajjeb tagħhom u mill-fallacy tal-pożizzjoni tiegħek, f'ħafna każijiet sempliċement jirrifjutaw li jisimgħuk. Meta wieħed iqis li d-dinja hija mibnija fuq il-prinċipju ta '"il-bniedem huwa lupu għall-bniedem", huma jiġġustifikaw it-tricks maħmuġin tagħhom.
• Il-pożizzjoni tagħhom. Meta jsolvu l-problema flimkien, l-imġieba tan-naħa opposta, ikkawżata mill-vizzju li jsaħħu l-pożizzjonijiet tagħhom u li jfittxu l-konsenja ta 'xi ħadd ieħor, tista' ssir ostaklu. Ħafna drabi, l-avversarji ma jafux mod ieħor kif jinnegozjaw, iżda sempliċement jużaw tattiċi familjari li l-ewwel ħakmu lura fil-kaxxa tar-ramel. Jidhirilhom li l-unika alternattiva hija li jċedu, u, naturalment, mhux se jagħmlu dan.
• In-nuqqas ta’ sodisfazzjon tagħhom. Anke jekk qed timmira għal ftehim ta' benefiċċju reċiproku, in-naħa l-oħra mhix neċessarjament interessata f'tali riżultat. Forsi l-avversarji ma jarawx benefiċċji għalihom infushom. Anke jekk inti tista 'tissodisfa l-interessi tagħhom, huma jistgħu jitilfu wiċċ billi jaqblu ma' konċessjonijiet. U jekk il-ftehim huwa bbażat fuq l-idea tiegħek, jista 'jiġi miċħud biss għal din ir-raġuni.
• Is-saħħa tagħhom. U fl-aħħarnett, jekk in-naħa opposta tikkunsidra n-negozjati f'termini ta '"rebħa - telfa", allura ċertament se tkun stabbilita biex tirbaħ. U jista 'jkun iggwidat mill-prinċipju: "Dak li hu tiegħi huwa tiegħi, u dak li hu tiegħek - naraw." Għaliex tikkoopera jekk dak li trid jista 'jinkiseb bl-għajnuna tal-forza?

Sabiex ma tisma '"le", trid tegħleb il-ħames ostakli għall-kooperazzjoni: ir-reazzjoni tiegħek, l-emozzjonijiet tagħhom, l-attitudni tagħhom, in-nuqqas ta' sodisfazzjon tagħhom, u s-saħħa tagħhom. Huwa faċli li wieħed jemmen li l-bini tal-barrieri, l-aggressività, u l-softerfuge għaqlija huma karatteristiċi inerenti tan-naħa opposta u li m'hemm xejn li tista 'tagħmel dwar dan. Madankollu, huwa fis-setgħa tiegħek li tinfluwenza l-imġieba tagħhom jekk tista 'tiżviluppa l-approċċ it-tajjeb għall-motivi li jiddeterminaw din l-imġieba.

Strateġija ta' tbegħid

Dan il-ktieb joffri strateġija f’ħames passi mfassla biex tegħleb il-ħames ostakli kollha għall-kooperazzjoni—l-Istrateġija ta’ Negozjar Avviż.

It-tifsira ta 'din l-istrateġija tgħin biex tifhem l-analoġija man-navigazzjoni. In-navigatur kważi qatt ma jirnexxilu jilħaq l-għan jekk jistabbilixxi rotta direttament għaliha. Se jinqalgħu aktar u aktar ostakli bejnu u d-destinazzjoni tiegħu: riħ qawwi u mareat, sikek u baxxi, biex ma nsemmux maltempati u squalls. Biex tasal fid-destinazzjoni tiegħek, inti, bħal navigatur b'esperjenza, trid tbiddel il-rotta kontinwament — ir-rotta tiegħek hija żigżag.

L-istess prinċipji japplikaw għan-negozjati. L-għan tiegħek huwa ftehim ta 'benefiċċju reċiproku. Ir-rotta diretta (l-ewwel tiffoka fuq l-interessi u mbagħad tissuġġerixxi għażliet biex jintlaħqu dawk l-interessi) tidher sempliċi u attraenti. Iżda fid-dinja reali ta 'reazzjonijiet qawwija u emozzjonijiet qawwija, pożizzjonijiet iebsa, nuqqas ta' sodisfazzjon u aggressjoni, ħafna drabi huwa sempliċement impossibbli li jintlaħaq ftehim ta 'benefiċċju reċiproku b'mod dirett. Sabiex ma tiffaċċjax il-falliment, trid timmanuvra — jiġifieri timxi lejn l-għan b'mod roundabout.

L-essenza ta 'l-istrateġija ta' avvanz hija biss azzjoni indiretta. L-istrateġija teħtieġ li taġixxi kontra l-istinti naturali tiegħek f'sitwazzjonijiet diffiċli. Meta n-naħa l-oħra tostakola jew tniedi attakk, int it-tentazzjoni li tirrispondi in natura. Meta tiffaċċja ostilità, tidħol f'argument, u attitudni mhux raġonevoli timbottak biex tirrifjuta. L-intransiġenza tal-avversarju jġiegħlek tagħmel pressjoni fuqu, u l-aggressjoni tal-għadu timbottak biex tirritalja l-aggressjoni. Madankollu, reazzjoni bħal din se twassal biss għal diżappunt — qed tilgħab il-logħba ta 'xi ħadd ieħor bir-regoli ta' xi ħadd ieħor.

L-unika opportunità tiegħek bħala negozjatur hija ibdel ir-regoli tal-logħba. Minflok ma tilgħab bir-regoli ta’ xi ħadd ieħor, ħalli n-naħa l-oħra tifhem u taċċetta l-approċċ tiegħek, li hu li ssolvi l-problemi flimkien. Wieħed mill-akbar plejers tal-baseball, Sadahara Oh (tista’ ssejjaħlu l-Ġappuniż Babe Ruth) darba żvela s-sigriet tas-suċċess tiegħu. Qal li jħares lis-server avversarju bħala sieħeb, kull serve jagħtih opportunità ta’ skor. In-negozjaturi ta’ suċċess jagħmlu l-istess ħaġa: jittrattaw lill-parti l-oħra bħala sieħba f’opportunità li jilħqu ftehim ta’ benefiċċju reċiproku. Fl-arti marzjali Ġappuniża — bħall-judo, il-jujitsu u l-aikido — wieħed mill-prinċipji ewlenin huwa li tiġi evitata l-oppożizzjoni diretta tas-saħħa tiegħu stess għal dik ta 'avversarju. Peress li tipprova tkisser ir-reżistenza biss issaħħaħha, qed tipprova tevita r-reżistenza tal-ghadu. Dan huwa kif isir l-avvanz.

L-istrateġija tat-tbegħid ma tinvolvix li wieħed jimponi l-pożizzjoni tiegħu fuq in-naħa l-oħra. Minflok iddaħħal idea ġdida minn barra, tgħin lill-partit oppost jifformulaha huma stess. Ma tgħidilhomx x’għandhom jagħmlu, imma ħallihom jiddeċiedu huma stess. Ma ġġiegħelhomx ibiddlu l-opinjoni tagħhom, imma toħloq kundizzjonijiet għat-tagħlim. Huma biss jistgħu jegħlbu r-reżistenza tagħhom, ix-xogħol tiegħek huwa li tgħinhom.

Ir-reżistenza għas-soluzzjoni kollaborattiva tal-problemi hija ddeterminata mill-ħames ostakli elenkati hawn fuq. Bħala negozjatur ta' tbegħid, trid tneħħi l-ostakli bejn LE u IVA għal ftehim ta' benefiċċju reċiproku. Kull wieħed mill-ostakli għandu l-pass tal-istrateġija tiegħu stess.

• L-ewwel pass. Peress li l-ewwel ostaklu huwa r-rispons naturali tiegħek, l-ewwel pass huwa li trażżan dak ir-rispons. Biex issolvi l-problemi flimkien, trid iżżomm il-paċi tal-moħħ u tiffoka fuq il-kisba tal-għan. Teknika utli biex tara s-sitwazzjoni kollha hija li timmaġina li qed toqgħod fuq gallarija u tħares 'l isfel lejn in-negozjati. L-ewwel pass ta 'l-istrateġija breakthrough huwa li jitilgħu fuq il-gallarija.
• It-Tieni Pass. L-ostaklu li jmiss li trid tegħleb huwa l-emozzjonijiet negattivi tan-naħa l-oħra, li jinkludu d-difiża, il-biża ', is-suspett u l-ostilità. Huwa faċli ħafna li tidħol f'argument, imma m'għandekx ċedi għat-tentazzjoni. Wara li ttrattat l-emozzjonijiet tiegħek, trid tgħin lill-parti l-oħra tagħmel l-istess. Biex tinħoloq klima favorevoli għas-soluzzjoni konġunta tal-problemi, huwa meħtieġ li jitneħħew l-emozzjonijiet negattivi tal-imsieħba. Biex tagħmel dan, trid taġixxi kuntrarju għall-aspettattivi tagħhom. Huma jistennewk li ġġib ruħek bħal avversarju. Minflok, għandek tmur triq oħra billi tisma’ lill-avversarji tiegħek, tagħraf l-argumenti u s-sentimenti tagħhom, taqbel magħhom, u turi rispett. Jekk trid toqgħod bilqiegħda u tibda ssolvi l-problemi, trid tmur fuq in-naħa tagħhom.
• It-tielet pass. Issa wasal iż-żmien li nibdew naħdmu flimkien biex insolvu l-problema. Dan huwa diffiċli li tagħmel jekk in-naħa l-oħra ma tirtirax pass wieħed mill-pożizzjoni tagħha u tipprova tikseb iċ-ċediment tiegħek. Għandek xewqa naturali li tirrifjuta l-offerta tagħhom, iżda dan se jżid biss ir-ras iebsa tagħhom. Agħmel l-oppost. Isma s-sentenza u erġa' fassalha f'tentattiv biex issolvi l-problema. Allura, pereżempju, tistaʼ tiffamiljarizza ruħek mal- pożizzjoni tan- naħa opposta u tipprova ssib il- motivi: “Jekk jogħġbok spjega f’aktar dettall. Irrid nifhem għaliex għandek bżonnha.» Aġixxi bħallikieku l-avversarji tiegħek huma verament interessati li jsolvu l-problema. Għalhekk, It-tielet pass tal-istrateġija tat-tbegħid huwa li tbiddel il-qafas.
• Erba ’Pass. Anke jekk irnexxielek tinvolvi n-naħa l-oħra fil-proċess ta 'soluzzjoni konġunta tal-problemi, ftehim ta' benefiċċju reċiproku xorta jista 'jkun 'il bogħod ħafna. L-imsieħba fin-negozjar jistgħu jħossuhom mhux sodisfatti u jiddubitaw mill-benefiċċji tal-ftehim. Probabilment trid tagħmel pressjoni fuqhom, iżda dan iżid biss ir-reżistenza. Agħmel l-oppost. Kif qal wieħed Ċiniż għaref, wieħed irid "jibni pont tad-deheb" li jgħaqqad il-pożizzjoni tagħhom ma 'ftehim ta' benefiċċju reċiproku. Int trid tnaqqas id-distakk bejn l-interessi tagħhom u tiegħek. Għinhom isalvaw il-wiċċ u jaċċettaw ir-riżultat tan-negozjati bħala r-rebħa tagħhom. Ir-raba' pass strateġija innovattiva hija li jibnu pont tad-deheb għalihom.
• Il-ħames pass. Minkejja l-aħjar sforzi tiegħek, in-naħa l-oħra tista 'xorta ma tikkooperax, konvinta li jistgħu jegħlbuk bil-forza. F'dan l-istadju, hemm it-tentazzjoni li teskala l-kunflitt. Madankollu, it-theddid u l-koerċizzjoni ġeneralment jintlaqgħu b’reżistenza, li jirriżultaw fi battalji għaljin u bla frott. L-alternattiva hija li tuża l-forza mhux biex teskala l-kunflitt, iżda biex tgħallem. Issaħħaħ is-setgħa tiegħek bħala negozjatur biex iġġib in-naħa l-oħra lura lejn il-mejda tan-negozjati. Uri lill-avversarji tiegħek li ma jistgħux jirbħu waħedhom — biss flimkien miegħek. Għalhekk, Il-ħames pass tal-istrateġija innovattiva huwa li tuża s-saħħa biex titgħallem.

Is-sekwenza ta 'dawn il-passi hija estremament importanti. Inti mhux se tkun tista 'titfi l-emozzjonijiet negattivi tan-naħa l-oħra mingħajr ma l-ewwel tittratta tiegħek. Huwa diffiċli li tibni pont tad-deheb għal sieħeb sakemm tkun biddel il-logħba f'soluzzjoni kondiviża għal problema. Iżda dan ma jfissirx li, wara li ħadt, pereżempju, l-ewwel pass, għandek tqis dan l-istadju lest. Għall-kuntrarju, matul il-proċess kollu tan-negozjati, għandek "tla' fil-gallarija". Hekk kif tinnota r-rabja jew il-frustrazzjoni tal-avversarji tiegħek, għandek tieħu pass lejhom. Il-proċess tan-negozjar jista 'jitqabbel ma' sinfonija, li fiha strumenti differenti jidħlu wieħed wara l-ieħor, u mbagħad iwasslu l-partijiet tagħhom sa l-aħħar nett.

L-istrateġija innovattiva tista 'tiġi applikata għal kulħadd—boxxla irritabbli, żagħżugħ emozzjonali, ko-xogħol ostili, jew klijent imprevedibbli. Jista 'jintuża minn diplomatiċi li qed ifittxu li jevitaw il-gwerra, minn avukati li m'għandhomx bżonn kawża għalja, jew minn konjuġi li jippruvaw isalvaw żwieġ.

L-ebda żewġ persuni u sitwazzjonijiet m'huma l-istess, għalhekk biex tiżviluppa l-istrateġija tiegħek, trid tgħaqqad il-prinċipji bażiċi ta 'strateġija innovattiva b'għarfien taċ-ċirkostanzi speċifiċi. M'hemm l-ebda riċetta maġika li tiggarantixxi s-suċċess fi kwalunkwe negozjar. Iżda l-paċenzja, il-perseveranza, u strateġija innovattiva se jimmassimizzaw iċ-ċansijiet tiegħek li tikseb dak li trid anke fl-aktar negozjati diffiċli.

Il-kapitoli li ġejjin jiddettaljaw il-ħames passi ta’ strateġija ta’ avvanz u jipprovdu modi speċifiċi biex jiġu implimentati, illustrati b’eżempji reali. L-ewwel, madankollu, hemm prologu dwar x'inhu ċ-ċavetta għal negozjar effettiv: il-preparazzjoni.

Prologu. Preparazzjoni, preparazzjoni u aktar preparazzjoni

Darba staqsejt lid-diplomatiku Ingliż Lord Carendon x’kienet il-lezzjoni ewlenija li tgħallem minn ħafna snin ta’ ħidma ta’ suċċess għall-gvern. “Il-lezzjoni ewlenija,” wieġeb, “tgħallimt fil-bidu nett tal-karriera tiegħi, meta ġejt maħtur fil-Lvant Nofsani bħala konsulent ta’ wieħed mir-rappreżentanti tal-awtoritajiet lokali. Il-kap tiegħi kellu jiġi f'raħal speċifiku kuljum biex isolvi l-kunflitti u jsolvi kwistjonijiet urġenti oħra. Il-wasla tiegħu ikkawżat pandemonju reali - in-nies tal-lokal assedjawh b'talbiet u qabdu ma 'xulxin biex joffru kafè. U hekk kompliet sa filgħaxija, sakemm tlaqna. F'ambjent bħal dan, jista' faċilment jinsa l-iskop taż-żjara tiegħu, jekk mhux għal vizzju sempliċi wieħed...

Qabel ma jidħol f’raħal, kien iwaqqaf il-jeep fil-ġenb tat-triq u jistaqsi, «X’se nagħmlu f’dan ir-raħal illum?» Weġibna din il-mistoqsija flimkien u mbagħad komdejna. Telaq mir-raħal fl-aħħar tal-ġurnata, reġa’ waqqaf il-jeep fil-ġenb tat-triq u staqsa: “Kif ħdimna? Kont kapaċi twettaq dak li ħsibt li tagħmel?»

Dan il-vizzju sempliċi huwa l-lezzjoni ewlenija li tgħallem Carendon. Kull laqgħa għandha tkun preċeduta minn preparazzjoni. Wara kull laqgħa, huwa meħtieġ li jiġi evalwat il-progress, tiġi emendata l-istrateġija u titħejja għal rawnd ġdid. Is-sigriet għal negozjar effettiv huwa sempliċi: ipprepara, ipprepara, ipprepara.

Il-biċċa l-kbira tan-negozjati jintrebħu jew jintilfu qabel saħansitra jibdew, skont il-kwalità tal-preparazzjoni. Kull min jittama għal "improvizzazzjoni" ta' suċċess ħafna drabi jiżbalja ħafna. Anke jekk dawn in-nies jirnexxielhom jilħqu ftehim, ħafna drabi jitilfu l-opportunitajiet ta’ benefiċċju reċiproku li jistgħu jiġu mit-tħejjija. Aktar ma jkunu kumplessi n-negozjati, iktar għandha tkun intensiva l-preparazzjoni.

F’dak li għandu x’jaqsam mal-preparazzjoni, ħafna nies jarmu jdejhom bi frustrazzjoni: “Imma ma niflaħx li naħli l-ħin nipprepara!” Jidher li l-preparazzjoni tinsab fil-qiegħ tal-lista tax-xogħol tagħhom. Jew telefonata se tdoqq, li teħtieġ tweġiba urġenti, jew ikollok bżonn tgħaġġel għal laqgħa li ma tistax titlef, jew tqum problema urġenti fid-dar...

Fil-fatt, ma tistax taffordja li ma tippreparax. Ħu l-ħin biex tipprepara, anke jekk dan ifisser li tqassar in-negozjati nfushom. L-effettività tan-negozjati se tiżdied b'mod sinifikanti jekk il-parteċipanti tagħhom iqattgħu ħafna mill-ħin allokat fuq il-preparazzjoni, u inqas fuq in-negozjati nfushom.

M'hemm l-ebda dubju li fil-biċċa l-kbira tal-każijiet noperaw taħt perjodi ta' żmien stretti. Il-pariri li ġejjin għat-tħejjija tan-negozjati jqisu din il-limitazzjoni. Dawn ir-rakkomandazzjonijiet (it-tabella tal-preparazzjoni mgħaġġla tingħata fl-Appendiċi fl-aħħar tal-ktieb) jistgħu jitlestew fi ħmistax-il minuta biss. Ir-regola ġenerali hija: minuta ta 'preparazzjoni għal kull minuta ta' interazzjoni man-naħa l-oħra.

Imma kif għandu wieħed jipprepara għan-negozjati? Fin-negozjati, bħal fl-ivvjaġġar, l-iktar ħaġa importanti hija mappa tajba.

Jippjanaw rotta għal ftehim

It-triq għal ftehim ta' benefiċċju reċiproku hija mmarkata b'ħames punti importanti. Dawn huma interessi, għażliet biex jiġu sodisfatti dawn l-interessi, standards għar-riżoluzzjoni ġusta tal-kontradizzjonijiet, alternattivi għal negozjati u proposti.

1. Interessi

In-negozjati, bħala regola, jibdew meta l-pożizzjoni ta 'waħda mill-partijiet tkun f'kunflitt mal-pożizzjoni tan-naħa l-oħra. Fil-kummerċ normali, huwa biżżejjed għalik li tiddetermina l-pożizzjoni tiegħek minn qabel. Madankollu, is-soluzzjoni konġunta tal-problema tippresupponi appell għall-interessi li jiddeterminaw il-pożizzjonijiet taż-żewġ partijiet. Id-differenza bejn dawn il-kunċetti hija importanti ħafna. Pożizzjoni hija rekwiżit speċifiku espress f'dollari, ċenteżmi, termini u kundizzjonijiet. L-interessi huma l-motivi intanġibbli li jimmotivawk biex tieħu pożizzjoni partikolari, jiġifieri, bżonnijiet, xewqat, inkwiet, biżgħat, u aspirazzjonijiet. Biex tfassal ftehim li jissodisfa liż-żewġ partijiet, l-ewwel trid issir taf l-interessi ta 'kull parti.

Iddikjara l-interessi tiegħek. Jekk ma tafx id-destinazzjoni tiegħek, qatt ma tasal hemm. Pereżempju, ejja ngħidu li għandek klijent rikalċitrat li jinsisti fuq il-prezz inizjali tas-servizzi tiegħek. Fl-istess ħin, jinjora l-ispiża ta 'xogħol addizzjonali, li l-ħtieġa għaliha ma setgħetx tiġi prevista minn qabel. F'negozjati bħal dawn, il-pożizzjoni tiegħek tista' tiġi espressa kif ġej: "Irrid inżid il-prezz bi tletin fil-mija biex nikkunsidra l-ispejjeż addizzjonali." L-interess tiegħek li jgħolli l-prezz jista 'jkun li żżomm il-profitt u żżomm il-klijent kuntent. Li ssib l-interessi tiegħek tgħin mistoqsija waħda sempliċi: għaliex? Għaliex irrid dan? X'problema qed nipprova nsolvi?

Huwa importanti ħafna li tqassam l-interessi tiegħek f'ordni ta 'importanza. Inkella, tista 'tagħmel l-iżball komuni ħafna li tissagrifika interess essenzjali għal wieħed mhux essenzjali. Jekk ir-relazzjoni mal-klijent twiegħed li tkun profittabbli ħafna, allura dan l-interess jista 'jingħata l-ogħla prijorità. L-interess li jsir profitt f'dan il-proġett jista 'jgħib fl-isfond, u t-tielet fil-lista se tkun ix-xewqa li ma jinħoloqx preċedent għal xogħol addizzjonali b'xejn.

Skopri l-interessi tan-naħa l-oħra. In-negozjar huwa triq b'żewġ direzzjonijiet. Normalment ma tistax tissodisfa l-interessi tiegħek mingħajr ma tissodisfa l-interessi tal-parti l-oħra. Għalhekk, huwa importanti ħafna li tifhem l-interessi tagħhom - mhux inqas importanti minn tiegħek. Forsi klijent recalcitrant huwa mħasseb dwar li jibqa 'fil-baġit u li jfittex li jaqla' t-tifħir tal-boxxla.

Niftakar liz-ziju Mel tiegħi daħal fl-uffiċċju tiegħi fl-Iskola tal-Liġi ta’ Harvard fiż-żjara tiegħu tal-ħamsa u għoxrin anniversarju. Ġibni l-ġenb u qal, “Taf, Bill, domni ħamsa u għoxrin sena biex insa dak li tgħallimt fl-Iskola tal-Liġi ta’ Harvard. Għax hawn ġejt mgħallma li l-unika ħaġa importanti fil-ħajja huma l-fatti. Min għandu raġun u min hu ħażin. Domni ħamsa u għoxrin sena biex induna li daqstant importanti, jekk mhux aktar importanti mill-fatti nfushom, huwa kif in-nies jipperċepixxu l-fatti. Jekk ma tifhimx dan, qatt ma tkun tista’ tagħlaq ftehimiet b’mod effettiv jew issolvi tilwim.”

L-iktar ħaġa importanti fl-arti tan-negozjar hija l-abbiltà li tpoġġi lilek innifsek fil-post tan-naħa l-oħra. Jekk qed tipprova tibdel il-fehmiet tagħhom, allura trid tifhem dawk il-fehmiet l-ewwel.

Imma kif tista’ ssir taf dwar l-interessi tan-naħa l-oħra? Ipprova biss ħares lejn il-problema mill-perspettiva tagħhom u fhimhom dak li jimpurtahom l-aktar. Imbagħad staqsi lilek innifsek: huwa diffiċli li tagħmel negozju magħhom, jew din hija devjazzjoni temporanja min-norma? Liema avvenimenti fil-ħajja professjonali jew personali tagħhom setgħu influwenzaw l-attitudni tagħhom lejk? Għandhom reputazzjoni li huma negozjaturi onesti u ġusti? Jekk iż-żmien jippermetti, tista’ titkellem ma’ nies li huma qrib tagħhom — mal-ħbieb, sħabi tal-iskola, klijenti u subordinati. Iktar ma titgħallem dwar in-naħa opposta, iktar huma ċ-ċansijiet li tinfluwenzaha.

2. Għażliet

L-iskop li jiġu identifikati l-interessi taż-żewġ partijiet huwa li jiġi ddeterminat jekk jistgħux jinstabu għażliet mhux standard biex jissodisfaw dawn l-interessi. L-invenzjoni ta 'għażliet ta' benefiċċju reċiproku hija ċ-ċans ewlieni ta 'negozjatur. Negozjaturi effettivi ma jaqtgħux biss torta ta’ daqs magħruf. L-ewwel ifittxu modi kif tkabbar din it-torta.

Mhux dejjem possibbli li wieħed iżomm il-pożizzjoni tiegħu, iżda ħafna drabi huwa possibbli li jissodisfa l-interessi tiegħu. Jista' jkun li ma tkunx tista' tgħolli l-prezz bi tletin fil-mija, iżda tista' toħroġ b'għażla li tippermettilek li tagħmel profitt minn dan il-proġett u fl-istess ħin tissodisfa lill-klijent. Huwa possibbli li xi ftit mix-xogħol addizzjonali jiġi trasferit għall-persunal tal-klijent? U jekk testendi l-proġett għas-sena finanzjarja li jmiss, sabiex l-ispejjeż addizzjonali jiġu inklużi fil-baġit tas-sena d-dieħla? U huwa possibbli li tikkumpensa għat-tnaqqis fil-profitti f'dan il-proġett billi jidħol fi ftehim dwar l-ammont sinifikanti ta 'xogħol futur? Imma x'jiġri jekk tista 'turi lill-klijent li x-xogħol addizzjonali se jirriżulta fi iffrankar sinifikanti ta' spejjeż, li wħud minnhom jistgħu jintużaw biex iħallsu għal dawn ix-xogħlijiet?

Żball komuni ħafna fin-negozjati huwa l-inkapaċità li titbiegħed mill-unika soluzzjoni, jiġifieri, il-pożizzjoni tal-bidu. Billi tirrikonoxxi l-eżistenza ta 'diversi għażliet, tiftaħ it-triq għal possibbiltajiet ġodda, li waħda minnhom tista' taqdi l-interessi tiegħek filwaqt li tissodisfa n-naħa l-oħra.

L-akbar ostaklu biex nivvinta għażliet ġodda huwa l-leħen żgħir f’rasna stess li jibqa’ jirrepeti, “Dan mhux se jaħdem.” Elementi importanti tal-ħsieb bħall-analiżi kritika u l-evalwazzjoni jistgħu joħonqu l-immaġinazzjoni. Għalhekk, huwa aħjar li jiġu separati dawn il-funzjonijiet. Oqgħod lura milli tiġġudika għal ftit minuti u pprova toħroġ b'ideat kemm jista' jkun. Twarrabx dawk li mal-ewwel daqqa t'għajn jidhru strambi - ftakar li ħafna mill-isbaħ invenzjonijiet tal-umanità bdew b'ideat strambi, miċħuda minn kulħadd. Permezz ta 'brainstorming kemm jista' jkun għażliet, tkun kapaċi tanalizzahom u tevalwa kemm huma kapaċi jissodisfaw l-interessi tiegħek u l-interessi tan-naħa l-oħra.

3. Standards

Ladarba tkun imkabbar it-torta, wasal iż-żmien li taħseb dwar kif taqsamha. Imma kif tista' flimkien tagħżel l-għażla xierqa jekk l-interessi tiegħek ikunu differenti mill-interessi tan-naħa opposta? Il-klijent irid iħallas mill-inqas possibbli għax-xogħol, u inti tixtieq tikseb aktar. Kif issolvi din il-kontradizzjoni? Probabbilment l-aktar metodu komuni huwa tilwima. Kull naħa tinsisti fuq il-pożizzjoni tagħha, tipprova ġġiegħel lill-għadu jċedi. Id-diffikultà kollha tinsab fil-fatt li ħadd ma jrid kapitula. It-tilwima dwar il-merti malajr tiżviluppa fi kunflitt ta' ambizzjonijiet. Persuna li tkun sfurzata li ċċedi tiftakar it-telfa tagħha u tipprova tieħu vendetta l-ħin li jmiss - jekk ikun hemm ħin li jmiss.

In-negozjaturi ta’ suċċess jevitaw il-ħabta billi jibdlu l-proċess tal-għażla fi tfittxija konġunta għal ftehim ġust u ta’ benefiċċju reċiproku. Huma bbażati fuq standards ġusti indipendenti mix-xewqat taż-żewġ partijiet. Standard indipendenti huwa l-kejl biex tinstab soluzzjoni ġusta. Standards komuni bħal dawn huma l-valur tas-suq, l-ugwaljanza, il-liġi, jew saħansitra l-mod kif tissolva tilwima preċedenti.

Il-vantaġġ kbir tal-istandards huwa li ż-żewġ partijiet jistgħu jaqblu dwar dak li jitqies ġust, aktar milli jinsistu li parti waħda tikkonċedi lill-oħra fuq xi punt. Huwa aktar faċli għal klijent li jaqbel ma' standard bħal rata tas-suq milli jħallas miżata sempliċement għax tkun ċċarġejtha.

Għal din ir-raġuni, għandek tikkunsidra minn qabel liema standards jistgħu jiġu riferiti fil-proċess tan-negozjati. Il-preparazzjoni tad-dar għandha tinkludi analiżi tal-prezzijiet tas-suq, kriterji xjentifiċi, spejjeż, standards professjonali, u preċedenti. Arma ruħek bl-argumenti biex tikkonvinċi.

4. Alternattivi

Ħafna drabi, in-nies jidħlu f’negozjati bil-ħsieb li jiksbu dak li jridu u jibdew jikkunsidraw alternattivi biss wara li jiltaqgħu ma’ diffikultajiet serji. Dan huwa żball klassiku. Għarfien ta 'alternattivi jista' jiddetermina s-suċċess biex jintlaħqu l-interessi tiegħek.

L-għan ta' negozjar m'għandux għalfejn ikun ftehim. Il-fatt hu li ftehim huwa biss mezz biex jiġu sodisfatti l-interessi. L-iskop tan-negozjar huwa li wieħed isib x'inhu l-aktar fl-interess tiegħek: ftehim jew l-Aħjar Alternattiva għal Ftehim Innegozjat (BAT).

NAOS hija alternattiva meta toħroġ mil-logħba. Din hija l-aktar azzjoni razzjonali fin-nuqqas ta' ftehim. Jekk qed tinnegozja mal-imgħallem tiegħek għal żieda fil-paga, allura l-aħjar alternattiva tiegħek tista’ tkun li taħdem għal ditta oħra. Jekk qed tittratta ma 'bejjiegħ, titkellem ma' maniġer tad-dipartiment jew tuża s-servizzi ta 'maħżen ieħor tista' titqies bħala BAT. Fil-każ li żewġ stati jkunu qed jargumentaw dwar it-termini tal-kummerċ, qorti internazzjonali tista’ tkun l-aħjar alternattiva. Bħala regola, li tmur għand l-NAOS twassal għal spejjeż addizzjonali u tiggrava r-relazzjoni - u huwa għalhekk li qed tinnegozja, tipprova ssib l-aħjar soluzzjoni għall-problema.

NAOS jiddetermina s-saħħa ta 'kull negozjatur. Is-saħħa tiegħek bħala negozjatur mhijiex determinata billi tkun ikbar, anzjani jew sinjuri min-naħa l-oħra, iżda mill-kwalità tal-aħjar alternattiva għas-soluzzjoni li tkun qed tiġi nnegozjata. NAOS vijabbli jagħtik l-ingranaġġ biex tilħaq il-mira tiegħek. L-aħjar l-NAOS, l-aktar b'saħħtu int.

Iddefinixxi l-NAOS tiegħek. L-aħjar alternattiva għas-soluzzjoni li qed tiġi diskussa għandha tkun il-kejl li bih tavviċina ftehim potenzjali. Hemm tliet tipi ta 'alternattivi li għandek tikkunsidra meta tfassal in-NEA.

L-ewwel, x'tista' tagħmel biex tissodisfa l-interessi tiegħek? L-alternattiva tiegħek meta toħroġ mil-logħba tista' tkun li tfittex fornitur ieħor (jew klijent ieħor jekk int bejjiegħ).

It-tieni, kif tista’ tinfluwenza n-naħa l-oħra biex tagħmilhom jirrispettaw l-interessi tiegħek? Tali alternattivi "interattivi" jinkludu, pereżempju, strajk u gwerra. U t-tielet, kif tpoġġi n-naħa l-oħra f'sitwazzjoni fejn se tippromwovi l-interessi tiegħek? Alternattiva li tinvolvi “parti terza” tista' tinvolvi rikors għal intermedjarju, arbitraġġ jew qorti. Wara li tiżviluppa diversi għażliet alternattivi, agħżel fosthom dik li taqbel l-aktar għall-interessi tiegħek.

Dejjem żomm l-NAOS miegħek. Taħt pressjoni estrema u f'xifer il-paniku, tista' taqbad il-but tiegħek u tgħid, "Tajjeb anki jekk din il-ħaġa tmur ħażin."

Żviluppa l-NAOS tiegħek. Bħala regola, NAOS ma jidhirx f'forma lesta - jeħtieġ li jiġi żviluppat. Jekk l-alternattiva ma tkunx tajba ħafna, għandhom jittieħdu passi biex titjieb. Għalhekk, pereżempju, it-tfittxija għal pożizzjoni oħra fl-istess intrapriża m'għandhiex tittieħed bħala NAOS. Huwa aħjar li tagħmel sforz u verament tibdel ix-xogħol. Jekk qed tbigħ dar, toqgħodx lura milli turiha wara li persuna waħda wriet interess serju; tfittex xerrejja potenzjali oħra. Jekk il-kumpanija tiegħek tinsab f'riskju li tittieħed minn raider, ipprova sib xerrejja ħbiberija jew ikkunsidra li tieħu self biex tixtri lura l-ishma, u ħu l-kumpanija privata.

Iddeċiedi jekk għandekx bżonn tinnegozja. Wara li fformulajt l-aħjar alternattiva għall-ftehim li qed jiġi diskuss, għandek tistaqsi lilek innifsek il-mistoqsija: "Huwa meħtieġ li tidħol f'negozjati?" Qatt ħsibt għaliex xi nies ma jieqfux jippruvaw jinnegozjaw ma’ boxxla despotika meta kellhom jieqfu żmien twil ilu? Jew għala ġenituri ddisprati jibqgħu jemmnu fil- wegħdi taʼ adoloxxenti mnikkta, kull wieħed miksur malajr daqs l- aħħar? Il-vizzju, il-mistħija, il-ħtija u l-biża’ kollha jikkontribwixxu, iżda r-raġuni ewlenija hija li l-impjegat jew il-ġenituri nsew l-aħjar alternattiva għas-soluzzjoni li qed tiġi diskussa. Kieku ħasbu fl-NAOS, setgħu sabu mod aħjar biex jaqdu l-interessi tagħhom mingħajr ma jkollhom għalfejn jinnegozjaw ma’ avversarju għaqli u bla ħniena.

Jista’ jkun li l-NAOS tiegħek ikun aħjar minn kwalunkwe ftehim li tista’ tikkonkludi ma’ din il-persuna. Ftakar ukoll li l-proċess tan-negozjar innifsu jeħtieġ ċerti spejjeż. Jista 'jieħu ħafna ħin u sforz, u bħala riżultat, ikollok tabbanduna l-għażliet alternattivi kollha. Għalhekk, id-deċiżjoni li jibdew in-negozjati għandha titwieżen bir-reqqa.

Tinsiex il-periklu li tivvaluta żżejjed il-kwalità tan-NEA tiegħek. Ħafna eżekuttivi tal-kumpaniji, wara li semgħu l-parir ta 'avukati kunfidenti fihom infushom, irrifjutaw li jinnegozjaw u marru l-qorti, u mbagħad sabu ruħhom fuq il-ponta ta' kollass finanzjarju. Bħala riżultat ta 'kwalunkwe kawża, strajk jew gwerra, waħda mill-partijiet fil-gwerra - u xi drabi t-tnejn - issib li l-NAOS tagħha mhuwiex tajjeb daqs kemm ħasbu. Jekk taf minn qabel li l-alternattiva mhix attraenti ħafna, imbagħad agħmel kull sforz biex tilħaq ftehim.

Iddetermina l-NAOS tal-partit oppost. Li tkun taf l-aħjar alternattiva tan-naħa l-oħra tista' tkun importanti daqs li tifformula tiegħek. NAOS. Dan jagħtik idea tal-isfida quddiemek: li tiżviluppa ftehim li jissupera l-aħjar alternattiva tagħhom. Din l-informazzjoni tgħinek tevita l-iżvantaġġ doppju ta’ stima eċċessiva jew sottovalutata tan-NAT tal-parti opposta. Huwa kompletament possibbli li l-NAOS tiegħek huwa dgħajjef, iżda l-NAOS tal-partit oppost jista 'jkun dgħajjef ukoll. Ħafna bejjiegħa u konsulenti huma konvinti li l-klijenti tagħhom huma kapaċi istantanjament jiddefettaw lill-kompetituri. Ħafna drabi ma jirrappreżentawx l-ispiża vera tal-bidla tal-fornituri. Valutazzjoni oġġettiva tal-aħjar alternattivi tal-klijenti tagħhom se tagħti fiduċja lill-bejjiegħa f'negozjati diffiċli.

Jekk in-NAOS tan-naħa opposta jinvolvi l-użu tal-forza, allura għandek l-opportunità li tipprepara minn qabel għall-konfront. Allura, pereżempju, jekk il-kumpanija tiegħek tkun mhedda minn raider, tista 'tbiddel iċ-charter tal-kumpanija biex tagħmilha aktar diffiċli għal takeover ostili. Aħseb dwar kif tinnewtralizza l-effett tal-azzjonijiet ostili tal-għadu.

5. Offerti

Il-kunsiderazzjoni tal-interessi u l-analiżi tal-għażliet jiftħu t-triq għal soluzzjoni kreattiva għall-problema. L-adozzjoni ta' standards ġusti u l-iżvilupp ta' alternattivi jgħinu biex tintgħażel l-għażla xierqa, li tifforma l-bażi ta' proposta għal ftehim probabbli.

Biex tifformula offerta raġonevoli, trid tagħżel l-għażla li taqbel l-aħjar interessi tiegħek aħjar mill-NAOS. Din l-għażla għandha taqdi wkoll l-interessi tal-parti li qed topponi aħjar mill-NAOS tagħhom, u għandha tkun ibbażata fuq standards ġusti kull meta jkun possibbli. Il-proposta hija differenti mill-verżjoni tas-soltu fil-kompletezza: il-proposta hija ftehim possibbli li inti lest li taqbel miegħu.

Naturalment, diversi proposti jistgħu jissodisfaw dan il-kriterju f'daqqa. Għalhekk, huwa utli li wieħed iżomm f'moħħu tliet għażliet għal ftehim.

Għal xiex qed tistinka? Ħafna minna għandna d-drawwa li nistabbilixxu għanijiet pjuttost sempliċi għalina nfusna sabiex nevitaw il-“fallimenti”. Sfortunatament, talbiet baxxi ħafna drabi jissodisfaw lilhom infushom. In-naħa l-oħra ġeneralment ma tagħtikx dak li ma titlobx. Għalhekk, mhux sorprendenti li dawk li jibdew b'talbiet għoljin, iżda realistiċi, jiksbu ftehim aħjar. Imma xi jfisser "reali"? Il-konfini tar-realtà huma determinati mill-ġustizzja u l-aħjar alternattiva tan-naħa l-oħra. Stabbilixxi miri għoljin għalik innifsek.

• Ibda billi staqsi, “X’ftehim qed infittex? X'se jissodisfa l-interessi tiegħi u fl-istess ħin ineħħi t-tħassib ewlieni tan-naħa l-oħra — sabiex ikun hemm ċans li jiksbu l-qbil tagħhom?

Ma' xiex lest li taqbel? Ħafna drabi, mhux possibbli li tikseb dak kollu li trid. Għalhekk, huwa utli li tistaqsi lilek innifsek it-tieni mistoqsija: “Liema ftehim, anki jekk mhux ideali, se jissodisfa l-interessi ewlenin tiegħi sabiex inkun nista’ naqbel miegħu?”

X'se tlaħħaq? It-tielet proposta għandha tkun ibbażata biss fuq l-evalwazzjoni tan-NEA stess: “Liema ftehim se jissodisfa l-interessi tiegħi biss ftit aħjar mill-aħjar alternattiva għas-soluzzjoni li qed tiġi diskussa? X'ftehim se naċċetta, għalkemm b'diffikultà? Jekk ma tkunx tista' tilħaq lanqas ftehim bħal dan, ta' min tikkunsidra li tħalli l-mejda tan-negozjati u ddur għal alternattiva. Din l-għażla għandha r-rwol ta '"ċint tal-wajer", li tfakkarkom fil-perikli li taċċetta ftehim agħar min-NEA.

Aħseb f'dawn it-tliet tipi ta' proposti mhux bħala pożizzjonijiet riġidi, iżda bħala illustrazzjonijiet konkreti ta' għażliet differenti biex tissodisfa l-interessi tiegħek. Ma tistax tkun taf minn qabel jekk il-parti li qed topponi għandhiex taqbel mal-proposti tiegħek. Barra minn hekk, fil-proċess tan-negozjati, ħafna drabi jkun hemm soluzzjoni li tkun saħansitra aktar adattata għall-interessi tiegħek — kif ukoll l-interessi tan-naħa l-oħra.

Ripetizzjoni

It-tħejjija għal negozjar tista’ ssir aktar faċli billi tiddiskutiha ma’ xi ħadd ieħor. Barrani japprezzahom b’ħarsa friska; jista' jġib ideat ġodda; jġiegħlek tagħti attenzjoni għal punti dubjużi li forsi ma ndunajtx; u, finalment, jagħtuk appoġġ morali. Għalhekk, ta 'min wieħed jaħseb dwar il-provi tan-negozjati ma' kollega jew ħabib. Vantaġġ addizzjonali ta' dan il-proċess huwa li f'dan il-każ it-tħejjijiet għan-negozjati ma jistgħux jiġu evitati.

Fil-prova, poġġi dak kollu li se tgħid lill-partit oppost, kif ukoll ir-risposti tiegħek għall-proposti tagħhom. Wara kollox, l-avukati jippruvaw diskorsi fi proċessi kumplessi, il-politiċi jippruvaw intervisti tal-midja, l-eżekuttivi korporattivi jippruvaw diskorsi lill-azzjonisti — għaliex ma tirrepetix negozjati diffiċli? Huwa aħjar li tagħmel żbalji fil-provi ma 'ħabib jew kollega milli f'negozjati reali.

Staqsi lil kollega biex jaqdi r-rwol ta 'avversarju u ttestja s-saħħa tal-persważjoni tiegħek, il-ħila tiegħek li tiffoka fuq l-interessi, l-għażliet, u l-istandards. Meta tkun lest, staqsi lil kollega x'ħadem u x'ma kienx. X'inhi li tkun l-avversarju tiegħek? X'għandek tibdel fl-azzjonijiet tiegħek? Imbagħad erġa' pprova sakemm ikollok id-dritt. Jekk ma tistax issib kollega jew ħabib biex tilgħab l-avversarju, ipprova ikteb dak kollu li tkun se tgħid u ipprova miegħek innifsek.

Ipprova tantiċipa t-tattiċi tan-naħa l-oħra u aħseb minn qabel kif tirreaġixxi għalihom. Billi tagħmel dan, tnaqqas il-probabbiltà li tittieħed b'sorpriża. Ma titħawwadx u tkun tista’ tgħid lilek innifsek: “Aħa! Kont naf li dan kien fejn sejjer,” u mbagħad offriet tweġiba ppreparata. Dan huwa l-valur tal-preparazzjoni.

Tħejjija għan-navigazzjoni

Idealment, in-negozjati jipproċedu kif spjegajt int fil-proċess ta 'preparazzjoni. Tibda billi tħares lejn l-interessi, tipprova tara dak li kull naħa trid verament. Imbagħad tiddiskuti diversi għażliet, tfittex modi biex tilħaq l-interessi taż-żewġ partijiet. Qed tikkunsidra varjetà ta' standards ta' ftehim ġust biex tneħħi l-kontradizzjonijiet. U fl-aħħarnett, tiskambja proposti, tipprova tilħaq ftehim ta 'benefiċċju reċiproku li huwa aħjar għaż-żewġ partijiet milli tirrikorri għan-NAOS tiegħek stess.

Madankollu, fid-dinja reali, l-isforzi tiegħek biex tinvolvi lill-avversarju tiegħek fi proċess konġunt ta’ soluzzjoni tal-problemi jintlaqgħu b’reazzjonijiet qawwija, sentimenti ostili, pożizzjonijiet riġidi, nuqqas ta’ sodisfazzjon qawwi u pressjoni aggressiva. Il-kompitu tiegħek huwa li tibdel il-logħba u timxi minn konfrontazzjoni għal soluzzjoni konġunta tal-problemi, billi ddawwar l-avversarju tiegħek f'sieħeb fin-negozjar. Issa li għandek mappa tajba b'rotta lejn il-mira tiegħek, trid tapplika strateġija rivoluzzjonarja biex tegħleb l-ostakli li jimblukkaw it-triq tiegħek. Il-ħames kapitoli li ġejjin huma ddedikati għat-tħejjija għan-navigazzjoni.

II. Applikazzjoni ta' Strateġija Breakthrough

1. Tirreaġixxix

Tlugħ sal-gallarija

Jekk tħares mill-qrib lejn kif in-nies jitkellmu ma’ xulxin, issib għadd ta’ eżempji ta’ reazzjonijiet bla ħsieb għall-kliem tal-interlokutur. Sfortunatament, ħafna konversazzjonijiet imorru xi ħaġa bħal din:

RAĠEL (jaħseb li huwa ffukat fuq il-problema): Għasel, irridu nagħmlu xi ħaġa dwar id-dar. Pigsty reali.

MARA (tieħuha bħala attakk personali): Lanqas trid tgħolli subgħajk lilek innifsek! Lanqas tagħmel dak li twiegħed. Il-lejl li għadda…

RAĠEL (jinterrompi): Naf. Naf. Biss…

MART (mhux tisma’): … int wegħdet li toħroġ iż-żibel. U filgħodu kelli nġorr jien.

RAĠEL (jipprova jerġa’ lura għall-problema): Tipożax biss. Ridt ngħid li t-tnejn li aħna...

MART (mhux tisma’): U kien imissek li tieħdu lit-tfal l-iskola wkoll.

RAĠEL (imdejjaq): Isma’! Spjegajt li kelli business breakfast.

MARA (tgħajjat): Allura l-ħin tiegħek huwa aktar importanti minn tiegħi? Jien naħdem ukoll! Għajjien li nkun fuq il-ġenb il-ħin kollu!

IR-RAĠEL (jdur għall-għajta): Agħlaq! U min iħallas ħafna mill-kontijiet?

Fil-proċess ta’ din il-ġlied, la l-interessi tar-raġel, li jrid jara l-ordni fid-dar, u lanqas l-interessi tal-mara, li trid aktar għajnuna fix-xogħol tad-dar, ma huma sodisfatti. Imma dan ma jwaqqafx lill-koppja. Azzjoni tikkawża reazzjoni, reazzjoni tikkawża reazzjoni, u l-argument ikompli. Skont l-istess xenarju, tiżviluppa tilwima bejn l-imsieħba fin-negozju dwar min se jokkupa uffiċċju fit-tarf tal-kuritur, kif ukoll tilwima bejn it-trejdjunjin u l-amministrazzjoni dwar it-termini ta’ ftehim tax-xogħol, jew kunflitt territorjali bejn gruppi etniċi.

Tliet reazzjonijiet naturali

Il-bnedmin qed jirreaġixxu magni. F'sitwazzjoni diffiċli, aħna naturalment jirreaġixxu b'mod riflessiv, jiġifieri, mingħajr ma naħsbu. Hawn huma t-tliet tipi ta’ reazzjonijiet l-aktar komuni.

• hit lura. Meta jiffaċċjaw attakk min-naħa opposta, inti istintivament għaġġla lura għall-attakk, jolqot lura — skond il-prinċipju «kif jiġi madwar, hekk se jirrispondi.» Jekk l-avversarji tiegħek jieħdu pożizzjoni iebsa u estrema, int tagħmel eżattament l-istess.

Xi drabi tweġiba bħal din turi lill-avversarji tiegħek li tista 'tilgħab indaqs u twaqqafhom. Iżda ħafna aktar spiss, strateġija bħal din twassal għal konfront għalxejn u għali. Bir-reazzjoni tiegħek, tiġġustifika l-imġieba mhux raġonevoli tal-avversarju tiegħek. Jaħseb, “Assumi li ridt ġġibuni. U hawn il-prova.» Dan huwa spiss segwit minn eskalazzjoni ta 'kunflitt - squabble, pressjoni korporattiva, azzjoni legali, jew gwerra.

Ħu, pereżempju, wieħed mill-mexxejja ta 'kumpanija li żviluppat sistema ta' informazzjoni ġdida għall-produzzjoni. L-implimentazzjoni tas-sistema teħtieġ il-kunsens tad-diretturi tal-intrapriżi fil-pajjiż kollu. Dan il-kunsens ingħata mill-mexxejja kollha, ħlief mid-direttur tal-akbar impjant f’Dallas, li qal: “Ma rridx li n-nies tagħkom idaħħlu mnieħru fl-affarijiet tiegħi. Irrid inkun responsabbli għal dak kollu li jiġri hawn. Kapaċi nmexxi mingħajrek.» Offiż mir-rifjut, l-iżviluppatur tas-sistema hedded li jilmenta mal-president tal-kumpanija, iżda dan ikompli rrabja lid-direttur. Riżultat: l-appell lill-president tal-kumpanija kellu l-effett oppost, li juri li l-iżviluppatur tas-sistema ta 'informazzjoni ma jkunx kapaċi jsib lingwa komuni mal-kollegi. Barra minn hekk, il-president irrifjuta li jintervjeni fil-kunflitt, u s-sistema l-ġdida ta 'informazzjoni baqgħet proġett.

Billi tolqot lura, mhux probabbli li tikseb is-sodisfazzjon ta 'interessi speċifiċi, u r-relazzjonijiet fit-tul x'aktarx li jiġu mħassra. Jekk tirbaħ il-battalja, titlef il-gwerra.

Diffikultà oħra hija li n-nies li jużaw il-forza normalment ikunu jafu x’qed jagħmlu. Huwa pjuttost possibbli li qed jistrieħu biss fuq attakk ta’ ritaljazzjoni. Ċedi għal provokazzjoni, tibda tilgħab il-logħba tagħhom bir-regoli tagħhom.

• Iċċedi. Ir-reazzjoni opposta għar-ritaljazzjoni hija konċessjoni. In-naħa l-oħra tista’ tpoġġik f’pożizzjoni daqshekk diffiċli li se ċċedi, anki jekk biss biex ittemm il-kwistjoni kemm jista’ jkun malajr. Hija tagħmel pressjoni fuqek, takkużak li bblokkat il-ftehim. Trid tinżamm responsabbli għal negozjati fit-tul, relazzjonijiet bil-ħsara, u opportunità mitlufa darba fil-ħajja? Mhux aħjar li naqblu biss mal-avversarji?

Ħafna nies jagħmlu ftehim u mbagħad l-għada filgħodu jagħtu daqqa ta’ ħarta b’disprazzjoni, “Kif stajt kont daqshekk stupid? X’qbilt? Ħafna minna jiffirmaw kuntratti — pereżempju, meta nixtru karozza — mingħajr ma naqraw in-noti stampati b’tipa żgħira. Għaliex? Minħabba li l-bejjiegħ huwa fuq moħħna, it-tfal iridu jaslu d-dar f'karozza ġdida, u nibżgħu li nħarsu stupidi nistaqsu mistoqsijiet dwar kuntratt li ma nistgħux insemmu xorta waħda.

Il-konċessjoni ġeneralment twassal għal riżultat mhux sodisfaċenti. Inti titħalla b'sensazzjoni spjaċevoli li ġejt "fucked". Barra minn hekk, billi tagħmel dan inti tiġġustifika l-imġieba ħażina tan-naħa opposta u tikseb reputazzjoni bħala dgħajjef, li kemm l-avversarji attwali kif ukoll futuri tiegħek mhux se jonqsu milli jieħdu vantaġġ minnha. Bl-istess mod li l-kapriċċi tat-tfal indulgenti biss isaħħaħ din l-imġieba tat-tfal, iċedi għal persuna aggressiva jipprovoka splużjonijiet ta 'aggressjoni fil-futur. Forsi l-karattru terribbli tal-boxxla jew il-klijent jidher kompletament inkontrollabbli għalik, iżda dan mhux hekk - il-karattru jista 'jiġi kkontrollat. Mhux probabbli li jagħmlu l-istess skandli lis-superjuri tagħhom.

Kultant nitilfu u nibdew nogħġbu lill-persuna bla rażan, infarrġu lilna nfusna bl-illużjoni li l-konċessjoni tgħin biex neħilsu minnu darba għal dejjem, u ma jkollnax aktar għalfejn nittrattaw miegħu. Madankollu, ħafna drabi nies bħal dawn jirritornaw, u jitolbu konċessjonijiet ġodda. Wara kollox, il-paċifiku għandha żvantaġġ. Huwa inutli li tittama li billi tmigħ il-laħam tat-tigra tagħmlu veġetarjana.

• Biex tkisser ir-relazzjonijiet. It-tielet reazzjoni istintiva hija li tkisser ir-relazzjonijiet ma 'persuna jew kumpaniji li huma diffiċli biex jittrattaw. Niddivorzjaw mill-konjuġi tagħna, nitilqu l-impjieg tagħna, jew inħallu proġett konġunt.

Xi drabi din l-istrateġija tħallas. Jiġri li aħjar tkisser ir-relazzjonijiet personali jew kummerċjali milli tkun umiljat jew imdawwar f’kunflitti bla tarf. F'xi każijiet, id-distakk jgħin biex l-avversarju jitqiegħed f'postu, u jibda jġib ruħu b'mod aktar intelliġenti.

Madankollu, kemm l-ispiża materjali kif ukoll emozzjonali tad-distakk hija għolja ħafna. Dan huwa t-telf ta’ klijent, il-kollass ta’ karriera jew it-tifrik ta’ familja. Ħafna drabi, it-tifrik ta 'relazzjoni huwa r-riżultat ta' għaġla, li aktar tard aħna jiddispjaċina. Kull wieħed minna għandu konoxxenti li, diżappuntat fil-boxxla jew il-konjuġi, bil-għaġla jaqtgħu r-relazzjonijiet mingħajr ma jagħtu lilhom infushom iċ-ċans li jtejbuhom. Ħafna drabi huma jinterpretaw ħażin l-imġieba tal-avversarju u ma jipprovawx jilħqu fehim. Il-vizzju li jintemmu r-relazzjonijiet iwassal għal staġnar - qatt ma tikseb xejn, u trid tibda mill-ġdid.

Periklu ta' reazzjoni istintiva

B’reazzjoni istintiva, ninsew l-interessi tagħna. Ikkunsidra r-rispons tal-Pentagon għall-kriżi tal-ostaġġi tal-Iran tal-1979-1981.

Ftit wara t-teħid tal-ostaġġi, ġurnalista staqsa uffiċjal tal-Pentagon x’għajnuna seta’ jipprovdi l-militar biex jeħlishom. L-uffiċjal wieġeb li kull azzjoni tipperikola l-ħajja taċ-ċittadini Amerikani. Il-Pentagon, kompla, qed jiżviluppa miżuri iebsa li għandhom jittieħdu wara l-ħelsien tal-ostaġġi. Imma r-raġunament tiegħu huwa illoġiku. Għalfejn l-istudenti Iranjani jeħilsu lill-ostaġġi jekk ikunu jafu biċ-ċert li se ssegwi t-tpattija mill-Istati Uniti? Il-Pentagon għamel żball komuni ħafna billi ħawwad vendetta mar-riżultati.

Ħafna drabi n-naħa opposta tkun qed tibbaża fuq ir-reazzjoni istintiva tiegħek. L-ewwel vittma tal-attakk hija l-oġġettività tiegħek - kwalità essenzjali għal negozjar effettiv. L-avversarji qed jippruvaw iħawduk u jċaħħduk mill-ħila li taħseb b'mod ċar u loġiku. Iridu jtellgħuk bħal ħuta u jġiegħlek tagħmel li jridu. Ta 'min jċedi għall-emozzjonijiet - u inti fuq il-ganċ.

Is-saħħa tan-naħa opposta tiddependi ħafna fuq il-ħila li tipprovoka reazzjoni istintiva fik. Qatt ħsibt għaliex grupp żgħir ta 'terroristi fil-Lvant Nofsani jirnexxilhom jiġbdu l-attenzjoni tad-dinja kollha u jċaħħdu lill-mexxej mill-aktar qawwa qawwija fuq il-pjaneta ta' l-irqad? Biex tagħmel dan, huwa biżżejjed li taqbad Amerikan miexi fit-triq. Il-ħtaf infushom m'għandhom l-ebda setgħa sinifikanti - hija r-reazzjoni tas-soċjetà Amerikana li tagħmilhom b'saħħithom.

Anke jekk ir-reazzjoni istintiva ma tikkawżax li tagħmel żball serju, ir-riżultat huwa ċiklu ta 'azzjoni-rispons kontroproduttiv. Staqsi lil mara għaliex qed tgħajjat ​​fuq żewġha u tisma’ t-tweġiba: «Għax qed jgħajjat ​​miegħi.» Staqsi l-istess mistoqsija lil żewġek, u hu jgħid l-istess ħaġa: «Għax hi tgħajjat ​​miegħi.» Reazzjoni istintiva biss taggrava l-problema. Jeħtieġ tnejn biex jargumentaw, bħal tango.

Tlugħ għall-gallarija

Jekk tiddejjaq tisma’ li qed tikkontribwixxi għall-iżvilupp ta’ ċiklu vizzjuż ta’ azzjoni u rispons, ngħaġġel nassigurak — tista’ tkisser dan iċ-ċiklu fi kwalunkwe ħin, u unilateralment. Kif? Tirreaġixxix. Mill-kors inizjali tal-fiżika, nafu li "għal kull azzjoni hemm reazzjoni ugwali u b'direzzjoni opposta." Madankollu, din il-liġi ta 'Newton tapplika biss għal oġġetti inanimati, u mhux għall-psyche tal-bniedem. L-oġġetti huma reattivi. Persuna hija kapaċi trażżan ir-reazzjoni.

L-istorja ta 'O. Henry, "Il-Kap tal-Ġlud Ħomor," hija illustrazzjoni ħaj tat-trażżin tal-poter jista' jkun. Il-ġenituri, li binhom kien maħtuf, ma rreaġixxew bl-ebda mod għat-talbiet tal-ħtifta. Maż-żmien, it-tifel inbidel f’piż għall-kriminali, u kienu lesti li jħallsu lill-ġenituri tagħhom biex jieħdu t-tifel. L-istorja tiżvela logħba psikoloġika, li hija determinata mir-reazzjoni ta 'persuna. Żomm lura r-reazzjoni istintiva, il-ġenituri qerdu l-pjanijiet tal-kriminali.

Ladarba f'sitwazzjoni diffiċli, għandek bżonn tagħmel pass lura, tiġbor il-ħsibijiet tiegħek u tivvaluta b'mod oġġettiv l-istat tal-affarijiet. Immaġina li n-negozjati qed isiru fuq il-palk tat-teatru, u int titla’ għall-gallarija mdendla fuq il-palk. «Balcony» hija metafora għal distakkament psikoloġiku. Mill-għoli tal-gallarija, tista 'tanalizza l-kunflitt bil-kalma, kważi bħal osservatur minn barra. Tista' tressaq proposti kostruttivi f'isem iż-żewġ partijiet u tfittex soluzzjoni sodisfaċenti għat-tilwima.

Fl-arti Ġappuniża tal-qedem tat-tħaddim tax-xabla, l-istudenti huma mħeġġa jħarsu lejn l-avversarju tagħhom bħallikieku kienu muntanji imbiegħda. Is-samuraj kbir Musashi sejħilha "ħarsa mill-bogħod lejn affarijiet mill-qrib." Din id-definizzjoni hija applikabbli bis-sħiħ għall-veduta mill-gallarija.

Li titla’ fil-gallarija tfisser li tbiegħed minn impulsi u emozzjonijiet naturali.

F’dan ir-rigward, l-eżempju ta’ Janet Jenkins, li daħlet fi ftehim ta’ bosta miljuni ta’ dollari biex tbigħ programmi televiżivi lil netwerk tal-kejbil, huwa indikattiv. Siegħa wara l-bidu tar-rawnd finali ta 'negozjati ma' rappreżentant tan-netwerk tal-kejbil, il-kap tal-kumpanija infaqa 'fl-uffiċċju. Huwa kkritika l-prodott ta’ Janet, staqsa l-integrità personali tagħha, u talab bidliet radikali fit-termini tal-kuntratt. Madankollu, Janet irnexxielha trażżan l-emozzjonijiet tagħha u mentalment "tla' fil-gallarija". Induna li billi tiddefendi lilha nnifisha jew tagħmel kontrattakk, kienet se żżid biss il-fjuwil man-nar u ma kinitx se tersaq eqreb lejn kuntratt. Għalhekk ħalliet biss lill-kap tal-kumpanija jitkellem. Wara li temm id-diskors irrabjat tiegħu u telaq, Janet talbet skuża għal minuta - apparentement biex tagħmel telefonata, iżda fil-fatt biex tikkalma.

Meta reġgħet lura lejn il-mejda tan-negozjati, ir-rappreżentant tan-netwerk tal-kejbil ħares lejha u staqsieha: «Mela, lura fejn ħallejna?» Fi kliem ieħor, kien qed jgħarrafha, “Injora dak li jgħid il-kap. Huwa kien biss leli off fwar. Ejja nerġgħu lura għan-negozju.» Kieku Janet ma kinitx kapaċi trażżan lilha nnifisha, in-negozjati kienu jmorru ferm fil-ġenb. Iżda hi «telgħet sal-gallarija» u setgħet tikkonkludi n-negozjati bil-kalma, u tagħmel ftehim.

Għandek "tla' fil-gallarija" qabel ma jibdew in-negozjati - bħala preparazzjoni. Barra minn hekk, huwa meħtieġ fl-ewwel opportunità li "titla' fil-gallarija" fil-proċess tan-negozjati. L-imġieba tan-naħa opposta se tipprovoka kontinwament għal reazzjoni istintiva. Imma m'għandekx għal mument tinsa l-għan aħħari.

L-għan tiegħek huwa ftehim li jaqbel mal-interessi tiegħek aħjar mill-aħjar alternattiva. Barra minn hekk, il-ftehim għandu wkoll jissodisfa l-interessi tal-parti li qed topponi. Ladarba jkollok mira, trid tiffoka fuq il-kisba tagħha. Mhux faċli. Meta tkun irrabjat jew imdawwar f'kantuniera, trid tisħet fuq l-avversarju tiegħek. Id-dipressjoni u l-biża’ jikkawżaw xewqa li tieqaf u titlaq. Kif tittratta r-reazzjonijiet naturali tiegħek?

Semmi l-logħba

Ħafna drabi tant tkun assorbit f'dak li qed jiġri li ma tkunx konxju tar-reazzjoni tiegħek. Għalhekk, l-ewwel kompitu tiegħek huwa li tifhem it-tattiċi tan-naħa opposta. L-antenati imbiegħda tagħna jemmnu li kien possibbli li jinnewtralizza spirtu ħażin billi jsejħulu b’ismu. L-istess japplika għal tricks diżonesti — agħrafhom u jitilfu l-poter tagħhom.

Tliet tipi ta 'tattiċi

It-tattiċi huma numerużi, iżda kollha jistgħu jiġu kklassifikati fi tliet kategoriji: trażżin, aggressivi u qarrieqa.

• Ostruzzjoni. It-tattiċi ta 'tfixkil huwa r-rifjut ta' kwalunkwe konċessjoni. In-naħa opposta tista’ tikkonvinċik li m’għandha l-ebda spazju biex timmanuvra u li l-unika għażla tagħhom hija l-pożizzjoni tagħhom. L-ostruzzjoni tista’ tieħu l-forma ta’ fait accompli: “Dak li jsir sar. Xejn ma jista’ jinbidel.” Xi drabi l-partit oppost jirreferi għall-politika tal-kumpanija: “Ma nistax ngħinek. Hija l-politika tal-kumpanija.» Huwa possibbli wkoll li nappella għal impenji preċedenti: «Wiegħed li nċedi l-pożizzjoni tal-kap tal-unjin jekk ma nġibx żieda ta’ tmienja fil-mija.» In-naħa l-oħra tista 'tirrikorri għal dewmien bla tarf: "Aħna nikkuntattjawk." Jew tisma’ stqarrija kategorika: “Kif tixtieq. Tista’ ma taqbilx.» Jirrifjutaw kwalunkwe offerta oħra.
• Attakki. L-attakki huma prattika aggressiva maħsuba biex tintimidak sal-punt li taqbel mat-termini tal-avversarju tiegħek. Probabbilment l-aktar forma komuni ta’ attakk hija t-theddida ta’ riperkussjonijiet jekk ma taċċettax l-offerta tagħhom: “Taqbel, jew inkella...” Il-parti l-oħra tista’ tikkritika l-offerta tiegħek (“In-numri tiegħek ma jammontawx!”), Il-kompetenza tiegħek (“ Int ġdid f’din il-pożizzjoni, hux?”), l-istatus u l-awtorità tiegħek (“Irridu nitkellmu ma’ dak li fil-fatt jieħu d-deċiżjonijiet!”). L-aggressur jinsulentak, iqajjk u jgerrxek sakemm jitlaq.
• Tricks. Is-subterfuge hija tattika mfassla biex tikseb konċessjonijiet b'mezzi frawdolenti. F'dan il-każ, in-naħa l-oħra tuża l-fiduċja tiegħek — tqis lill-avversarji onesti u sinċieri. Wieħed minn dawn it-tricks huwa l-manipulazzjoni tad-dejta, jiġifieri l-użu ta 'numri foloz, minfuħa jew inkonsistenti. Trick ieħor huwa "nuqqas ta 'awtorità", fejn l-avversarju jipprova jikkonvinċik li għandu l-awtorità xierqa, u wara li jikseb konċessjonijiet mingħandek, isostni li xi ħadd ieħor jieħu d-deċiżjonijiet. Trick ieħor jissejjaħ "addizzjonijiet", meta n-naħa l-oħra tagħmel talbiet addizzjonali wara li tikkonvinkek li intlaħaq ftehim.

Agħraf it-Tattiċi

Biex tiġġieled b'suċċess it-tattiċi tal-avversarju tiegħek, trid tagħrafhom.. Jekk tifhem li n-naħa l-oħra qed tuża tattiċi filibuster, allura inti inqas probabbli li temmen in-nuqqas ta 'flessibilità tagħhom. Wara li rrikonoxxiet l-attakk fil-ħin, ma ssirx vittma ta 'biża' u skumdità, u wara li rajt it-trick fil-ħin, mhux se jċedi għall-qerq.

Ejja nuru dan b'eżempju.

Is-Sur u s-Sinjura Albin kienu għadhom kif biegħu d-dar tagħhom—jew hekk ħasbu hekk kif ippakkjaw l-affarijiet tagħhom biex joqogħdu ġewwa. Iżda mbagħad ix-xerrej, is-Sur Meloni, talab dewmien ta’ erba’ xhur biex jiffirma l-burokrazija għax ma setax ibigħ dar tiegħu. Barra minn hekk, huwa rrifjuta li jħallas kumpens lill-familja Albin għad-dewmien. Huma, min-naħa tagħhom, qalu li se jfittxu xerrej ieħor. “Taf,” wieġeb is-Sur Meloni, “int xortik tajba ħafna li qed tittratta miegħi. Ikun hemm min ifittexlek talli tipprova tbigħ id-dar lil ħaddieħor. Il-proċedimenti jistgħu jdumu għal ħafna snin, u dan iż-żmien kollu l-proprjetà tiegħek tkun taħt arrest... Imma aħna kważi ħbieb, u jien ċert li se nkunu nistgħu nevitaw dawn l-inkwiet kollha.

Wara li qal addiju lis-Sur Meloni, is-Sur Albin ħa daqqa ta’ ħarta u qal lil martu, “Grazzi lil Alla mhux se jfittex. Inkella nkunu mwaħħlin hawn għal snin. Forsi tagħtih ftit? Għaliha s-Sinjura Albin wieġbet: “Għasir, inti biss intimidat tajjeb ħafna, u lanqas biss ndunajt. Għandu jiġi mfittex u għandna nittrattaw miegħu kif xieraq.” Is-Sur Albin irreaġixxa għat-tattiċi tas-Sur Meloni eżattament kif kien maħsub is-Sur Meloni, biża. Iżda s-Sinjura Albin irnexxielha trażżan l-emozzjonijiet tagħha hekk kif għarfet il-logħba.

Ħafna drabi, dawn it-tricks jirnexxu minħabba l-injoranza tiegħek. Ejja ngħidu li klijent jgħidlek li huwa kuntent bil-ftehim, iżda li sieħbu mhux se jiffirma l-kuntratt mingħajr bidliet sinifikanti. Mhux qed tirrealizza li qed juża sieħeb bħala "guy ħażin", tista 'taqbel b'mod innoċenti ma' bidliet fil-kuntratt. Wara li fhimt it-tattiċi tan-naħa opposta, inti tkun fuq l-għassa tiegħek.

L-iktar ħaġa diffiċli li tagħraf il-gideb. Trid tfittex diskrepanza — bejn il-kliem tal-avversarji u d-dikjarazzjonijiet jew l-azzjonijiet preċedenti tagħhom, l-espressjonijiet tal-wiċċ, il-lingwaġġ tal-ġisem, l-intonazzjonijiet, eċċ. Il-giddieb jafu jimmanipulaw il-kliem, iżda l-kontroll tal-eċċitament li jibdel it-timbre tal-vuċi huwa ħafna aktar diffiċli. Huwa daqstant diffiċli li tikkontrolla s-simetrija ta’ wiċċek — pereżempju, it-tbissima ta’ giddieb tista’ toħroġ mgħawġa. Ftakar, madankollu, li l-ansjetà tista 'tiġi kkawżata minn kawżi oħra u li sinjal wieħed wieħed ma jistax joqgħod fuqu. Trid tfittex sett ta 'sinjali.

Li tara t-tattiċi tal-avversarju tiegħek ifisser li tkun attent, iżda mhux suspettuż żżejjed. Xi drabi l-imġieba ta’ persuna tkun sempliċement interpretata ħażin. Waħda mill-aktar immaġini famużi tal-politika fl-istorja reċenti hija l-Premier Sovjetiku Nikita Khrushchev li jħabbat il-but tiegħu fuq il-podju waqt id-diskors tiegħu fin-NU fl-1960. Kulħadd ħa l-istunt tiegħu bħala tattika mmirata biex jintimida lill-Punent - raġel li jħabbat iż-żarbun tiegħu. fuq il-podju jista, mingħajr eżitazzjoni, juża arma nukleari. Tletin sena wara, iben Khrushchev Sergei spjega li dan ma kienx dak li kellu f’moħħu missieru. Khrushchev, li bilkemm kien barra mill-Unjoni Sovjetika, sema’ li l-Punent kien iħobb id-dibattitu politiku jaħraq. Għalhekk wera lill-udjenza dak li ħaseb li jridu jaraw. Dawk preżenti kienu ixxukkjati, u Khrushchev innifsu kien l-aktar sorpriż b'dan. Kien biss jipprova qisu «l-għarus tiegħu». Dak li sar sinonimu ma 'l-imprevedibbiltà tar-Russi kien fil-fatt ir-riżultat ta' nuqqas ta 'ftehim komuni bejn nies ta' kulturi differenti.

Għalhekk, għandek tixgħel ir-radar, imma tilbes armatura. Innota mentalment attakk possibbli ta' għajb jew ta' sneak. Innewtralizzaha bl-għarfien u qiesha bħala probabbiltà, mhux bħala fatt irrefutabbli. Fittex għal evidenza addizzjonali, ftakar li l-avversarji diffiċli rarament huma limitati għal kwalunkwe tattika waħda.

Taħriġ minn Boris Polgeim f'Sinton

• Negozjati mingħajr telfa

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​